Os vendedores podem ser encantadores e confiantes. Mas e se essas qualidades não forem as únicas razões para o seu sucesso? Será que a “tríade negra” da personalidade – maquiavélica, narcisista e psicopata – desempenha algum papel nesse cenário?
Num artigo publicado recentemente no Journal of Marketing e citado pelo Big Think, os investigadores descobriram que essas três características podem afetar o desempenho dos vendedores, levando a diferentes trajetórias de crescimento.
Para a obtenção dos resultados a equipa realizou dois estudos: no primeiro examinou a forma como os vendedores com estas características (identificados como “vendedores sombrios”) se comportam ao longo do tempo quando comparados com os não sombrios. Na segunda análise investigou o papel das redes (pares e clientes) no seu desempenho.
Embora os três traços ajudem os vendedores a ultrapassar a concorrência, existem diferenças nas trajetórias de crescimento que dependem da forma como interagem com os pares. Enquanto os narcisistas mentem sobre as conquistas e os psicopatas exibem um comportamento anti-social, os maquiavélicos operam de forma mais subtil.
Para saber como estes traços influenciam o desempenho ao longo do tempo, os investigadores analisaram vendedores de uma agência de seguros durante 18 meses. O inquérito recolheu dados sobre as personalidades dos participantes bem como as compensações mensais que lhes foram atribuídas.
A curto prazo, tanto o narcisismo como a psicopatia proporcionam uma vantagem em relação aos pares não sombrios. Contudo, com o passar do tempo, essa vantagem diminui. Enquanto os psicopatas tendam a contentar-se com um desempenho médio, o dos narcisistas é inferior à média a longo prazo. Os maquiavélicos começam devagar mas acabam por ter um desempenho melhor do que a média.
Para verificar o impacto da rede no desempenho, foram estudados vendedores sombrios que recebiam comissões em cada venda, aos quais foi pedido que identificassem as ligações de trabalho mais importantes para o seu sucesso. As duas principais variáveis eram os erros cometidos e o alcance dessa rede.
Concluiu-se que os psicopatas e os narcisistas expõe mais abertamente os seus erros, enquanto os maquiavélicos tendem a agir de forma dissimulada ou subtil. Quanto mais evidente for o mau comportamento, mais rapidamente a informação se espalha. Da mesma forma, se a rede tiver um elevado alcance, os vendedores sombrios perdem mais rapidamente a sua vantagem ao nível do desempenho.
Os investigadores descobriram ainda que quando o alcance era alto, os narcisistas e psicopatas não tinham uma vantagem tão grande sobre os seus pares não sombrios, visto que se esforçavam pouco em esconder o seu comportamento. No entanto, o desempenho dos maquiavélicos não foi afetado nessas circunstâncias.
Por outro lado, as redes de baixo alcance tiveram um impacto negativo no desempenho do maquiavélico (presumivelmente porque tiveram menos oportunidades de manipular pessoas), enquanto melhorou o do narcisista e do psicopata.
Sendo pioneira na sua abordagem, esta investigação tem limitações. Embora tenha mostrado que, ao longo de 18 meses, os maquiavélicos beneficiaram durante mais tempo em comparação com os psicopatas e narcisistas, não fica claro se esta vantagem de desempenho permanece a longo prazo.
Segundo o artigo do Big Think, pessoas com esses traços sombrios podem ser atraídas para a profissão de vendedor. Os gestores capazes de identificar e compreender os vendedores sombrios podem manipulá-los de forma a beneficiar não somente esses vendedores como a empresa como um todo.
