Contacto visual direto pode ser um sinal de competição (e não de fiabilidade)

Geralmente, olhar diretamente nos olhos de outra pessoa durante uma interação é interpretado como um sinal de honestidade e de franqueza, particularmente naquelas em que se formalizam negócios. Mas um estudo agora divulgado mostra exatamente o oposto.

No mundo ocidental, estabelecer contacto visual é visto como um atributo positivo, podendo ser inquietante quando alguém o evita. No entanto, um estudo publicado no European Journal of Social Psychology revela que, num ambiente competitivo – onde uma negociação está a ocorrer -, olhar diretamente para outra pessoa pode ser um sinal de competição e malevolência.

Em três diferentes experiências, descobriu-se que olhar diretamente nos olhos de outra pessoa fazia prever um comportamento competitivo, ou, até mesmo, enganador, indica um artigo do Inverse, divulgado no domingo.

Na primeira experiência, foi utilizado um rastreador ocular para acompanhar as retinas de 75 indivíduos, enquanto dividiam o dinheiro com outra pessoa. Descobriu-se que, olhando diretamente o seu oponente nos olhos, eram feitas primeiras ofertas menores.

Noutra experiência, pediu-se a 53 pessoas que olhassem para os olhos do adversário ou para outras partes do rosto. As pessoas designadas para a condição anterior fizeram primeiras ofertas menores aos seus oponentes numa negociação de contrato de trabalho simulada do que aquelas atribuídas a esta última.

Segundo o artigo, foram ainda analisados os dados de 99 episódios de Golden Balls, um programa de jogos do Reino Unido, realizado entre 2007 e 2009. O programa permitia que dois jogadores chegassem a uma ronda final – acumulando um ‘jackpot’ ao longo do caminho. No final, ambos deviam decidir o que fazer com o dinheiro. Na frente de cada jogador estavam duas bolas, uma com a palavra “roubar” e a outra com “dividir”.

Nessa etapa, os dois jogadores entravam em diálogo sobre qual opção escolher. Se ambos escolhessem “dividir”, dividiam o ‘jackpot’. Caso escolhessem “roubar”, nenhum recebia. No entanto, se o jogador A escolhesse “dividir” e o jogador B escolhesse “roubar”, o primeiro não recebia nada e o segundo recebia todo o ‘jackpot’ (ou vice-versa).

O objetivo de cada jogador era convencer o outro a escolher a opção “dividir”, com quase todos os participantes a sinalizar ao oponente que essa era a sua escolha.

Ao assistirem e codificarem os episódios relativamente à quantidade de contacto visual direto que cada jogador estabeleceu com o outro durante a conversa final e, em seguida, ao examinarem se esse número poderia prever a escolha dos jogadores, verificou-se que sim, “mas na direção oposta do que a maioria pensaria”, indica o artigo.

Um maior contacto visual era estabelecido pelos jogadores mais propensos a escolher o roubo do que a divisão do ‘jackpot’ – mesmo quando esses, explicitamente, declararam o contrário. O contacto visual direto com o outro jogador foi medido pelo número de vezes durante a interação que este teve com o outro jogador.

Implicações na vida real

Embora a sabedoria popular indique que o contacto visual é um sinal de honestidade e de confiabilidade, as descobertas feitas no estudo não foram uma surpresa para a equipa responsável pela pesquisa.

“Os animais têm contato visual direto, não antes de se envolver em comportamentos benevolentes, mas sim imediatamente antes de um ataque – o contacto visual é um sinal de desafio e ameaça“, referiu Jennifer Jordan, uma das investigadoras.

“Nós, humanos, parecemos estar a seguir essa tradição, inconscientemente, ao olhar diretamente para o nosso oponente antes de o atacarmos”, salientou.

Mas o que significam estas conclusões para o local de trabalho? Num ambiente de negócios competitivo, ao participar de negociações, por exemplo, deve-se estar ciente de que as pessoas que olham diretamente nos olhos podem não ser tão amigáveis ​​quanto se pensa, frisa o artigo da Inverse.

Caso se pretenda ser honesto e confiável, o contacto visual direto pode indicar o contrário. Em muitas culturas asiáticas, olhar uma pessoa de maior ‘status’ nos olhos é um sinal de desrespeito, enquanto desviar o olhar sinaliza deferência.

Todos as experiências ocorrerem em ambientes competitivos. Isso significa que os resultados obtidos, provavelmente, não se aplicam a ambientes sociais. Nesses casos, o contacto visual direto ainda pode ser visto como um sinal de intimidade e de benevolência.

  TP, ZAP //

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