Pagar para trabalhar e ainda ficar feliz. É o Efeito IKEA

O “Efeito IKEA” mostra que, apesar de as pessoas terem mais trabalho na produção de um bem, acabavam por ficar mais felizes e, consequentemente, valorizam-no ainda mais.

Em 1950, a fabricante de mistura para bolos General Mills encontrou a solução para um grave problema de vendas que atravessava. Na altura, muitas donas de casa recusavam-se em comprar bolos em pó porque acreditavam que seriam de qualidade inferior e que os ingredientes não eram bons.

Para resolver o problema, o psicólogo Ernest Dichter foi chamado para conduzir alguns estudos em voluntários. A conclusão retirada foi que os ovos em pó deveriam deixar de fazer parte da mistura, obrigando os clientes a comprá-los à parte e adicioná-los separadamente ao preparado.

A explicação de Dichter era que fornecer a mistura totalmente pronta tornava o processo muito fácil, o que fazia com que as donas de casa torcessem o nariz ao produto. Assim sendo, um trabalho adicional para o cliente seria um ingrediente crucial para o sucesso de vendas.

“A dona de casa e os clientes em geral parecem preferir ovos frescos, portanto o uso de ovos secos ou em pó é visto como uma desvantagem do ponto de vista psicológico”, pode ler-se na patente de um dos bolos em pó.

A linha entre mito e realidade é ténue nesta história, mas a verdade é que pode ter inspirado outras empresas a fazer o mesmo na atualidade. Quase 70 anos depois, a ideia de tornar algo mais trabalhoso para que o consumidor dê mais valor ao resultado final tem-se consolidado como estratégia de marketing.

O mesmo pode-se verificar na IKEA, que faz sucesso por todo o mundo, ao vender modelos simples a preços baixos e deixando aos clientes a responsabilidade de montar os móveis em casa. A isto pode-se chamar de “Efeito IKEA”.

O cliente leva para casa uma enorme caixa cheia de peças e depois de passar umas horas a montar o móvel pode-se gabar de que foi ele próprio que o montou. Este efeito psicológico foi documentado pela primeira vez num estudo publicado em 2011 na revista Journal of Consumer Psychology.

Experiências

De forma a confirmar empiricamente este fenómeno, os investigadores conduziram pequenas experiências nas quais os voluntários montavas caixas de cartão, dobravam origami ou construíam alguma coisa simples com Lego.

Como resultado, verificaram que os participantes atribuíam mais valor às coisas que eles próprios tinham feito, em comparação com algo que tinha sido montado por outra pessoa.

Para verificarem até que ponto as pessoas prezavam pelo seu trabalho, foi feito uma espécie de leilão pelas diferentes peças. Os voluntários ofereciam sempre mais pelos seus próprios trabalhos em relação aos dos outros – independentemente da qualidade dos mesmos.

Contudo, o estudo mostrou que há certos limites. Caso os voluntários passassem demasiado tempo a concluir os seus trabalhos ou fossem impedidos por outras pessoas de os terminar, a vontade de pagar por esses objetos seria menor.

PARTILHAR

RESPONDER

Irão disponível para negociações sobre acordo nuclear nas próximas semanas

O Irão retornará às negociações sobre a retomada do acordo nuclear de 2015 nas próximas semanas, avançou o Ministério dos Negócios Estrangeiros esta terça-feira, apesar das suspeitas das potências ocidentais sobre a estratégia de Teerão …

Depois do Loon, nasce o Taara. Projeto usou lasers para transmitir 700TB de dados

Depois da morte do Projeto Loon, no início do ano, nasceu o Projeto Taara, que utilizou lasers para transmitir 700TB de dados através do rio Congo. O projeto muda, o nome é diferente, mas a missão …

Vizela - Paços de Ferreira bateu recorde de assistência na I Liga

Maior número de adeptos do campeonato também foi registado nesta jornada, no Benfica-Boavista; mas em termos de ocupação do estádio, o Vizela deixou longe toda a concorrência. Desde os anos 80 do século passado que não …

150 anos antes da viagem histórica de Colombo, um frade italiano escrevia sobre a America

Por volta do ano 1340, Galvano Fiamma registou, na sua Cronica universalis, a existência de terras a oeste da Gronelândia habitadas "por gigantes". Trata-se da primeira menção documentada do continente americano no Mediterrâneo, cerca de …

Os antigos compadres zangaram-se de vez. Trump puxa os cordelinhos nos bastidores para correr com McConnell

A relação de altos e baixos entre os dois azedou de vez depois de McConnell ter reconhecido a vitória de Joe Biden. Trump quer agora que um Republicano concorra contra McConnell pelo cargo da liderança …

Bombeiros embrulharam a maior árvore do mundo em papel de alumínio. Tudo para a proteger

O incêndio consumiu milhares de acres na Califórnia e o National Park Service viu-se obrigado a intensificar os seus esforços para proteger as jóias naturais, incluindo as maiores árvores do mundo. Os incêndios Colony e Paradise …

EUA trocaram "guerra implacável" por "diplomacia implacável" no Afeganistão, diz Biden

O Presidente dos Estados Unidos (EUA), Joe Biden, disse esta terça-feira à Assembleia Geral das Nações Unidas (ONU) que o país se está a concentrar na "diplomacia implacável" e no encerramento de uma era de …

Presidente de El Salvador autodenomina-se "Ditador de El Salvador"

O Presidente de El Salvador, Nayib Bukele, alterou no domingo a descrição do seu perfil no Twitter para "Ditador de El Salvador", passando depois para "Ditador mais 'cool' do mundo mundial", situação registada após os …

Ordem dos Médicos abre processo disciplinar contra Fernando Nobre

O Conselho Disciplinar Regional do Sul da Ordem dos Médicos abriu um processo contra Fernando Nobre, por causa das suas declarações numa manifestação de negacionistas em frente à Assembleia da República. A Ordem dos Médicos (OM) …

Crise da energia obriga UE a enfrentar dependência do gás natural

Os países europeus estão a tentar proteger os consumidores de energia, numa região onde, desde o início do ano, os preços do gás aumentaram 250%, resultado de uma série de forças económicas, naturais e políticas.  Na …